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中国企业培训讲师
工业品营销风险规避策略与方法
 
讲师:诸强华 浏览次数:19

课程描述INTRODUCTION

工业品营销风险规避培训

· 营销总监

培训讲师:诸强华    课程价格:¥元/人    培训天数:1天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

工业品营销风险规避培训

课程内容
市场竞争中处处存在风险和机会,企业不可能完全消灭风险,只能在抓住市场机会的同时,尽可能地降低风险程度。企业营销风险管理的核心是:在风险发生之前,从营销制度,营销手段上尽可能防范风险的发生;在风险来临时,如何正确的客观的面对;在风险过后如何重振企业。因此,回避营销风险就成为营销管理者的主要职责。
课程目标:
1.了解营销风险管理特征、原则及程序;
2.健全和完善相应的职能部门,建立客户档案与数据库;
3.规范销售团队日常管理,强调报表汇报与业绩检查;
4.探讨新人育成培养措施与方法,思考老销售管理之道;
5.建立销售过程管控系统,设计本行业每个阶段成功标准与任务清单;
6.了解营销费用流失及营销腐败产生的原因;
7.掌握拦截营销费用漏洞的方法与技巧,亡羊补牢,为时未晚;
8.培养销售竞争力,建立完善销售管理体系;
9.全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则;

培训对象:
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业中、高层营销管理人员。
授课形式:
讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长:1天(6小时)

课程大纲:
第一单元   营销风险管理概述

1.理解营销风险含义、特征及类型
2.认识营销风险形成机理
3.掌握营销风险管理概念及含义
4.了解营销风险管理的目标、原则与程序
案例分享:利普顿公司——四两拨千斤

第二单元   业务资源与客户资源流失
1.客户管理部职责
2.建立客户档案与数据库
3.客户流失的四大原因
4.留住客户的五则
案例分享:张总的困惑
江苏快3计划 工具使用:CRM客户关系管理系统

第三单元   业务汇报混乱与缺失                     
1.销售团队日常管理
.管理表单/销售例会/随访观察/叙职谈话
2.月度计划/周计划/工作日志的审看
3.业绩促进
① 业绩观察5要点
① 业绩记录4要点
② 业绩讨论BEST原则
4.业绩检查/审核的注意事项
① 业绩审核6个步骤
② 业绩审核SOLID原则
工具:销售人员报表管理制度

第四单元   新人成长困难与流失率惊人
1.导致新人流失率三大原因
2.有效培训4要素
3.销售人员的五个基本培训
4.销售培训四步走
小组讨论:如何提升新人育成率?
工具:《工业企业销售人员业务指导手册》

第五单元   老销售居功自傲与不思上进
1.老销售管理的三大原则
2.老销售管理的4要点
3.销售人员职业规划
4.老销售的五大发展方向
江苏快3计划 案例分享:我对老王的帮助

第六单元   经常找错引路人与被忽悠
视频观摩:观察与判断
1.分析客户采购流程
①大客户内部采购8个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
2.分析客户组织架构
案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?
3.明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击,获取有效信息
案例分享:突破“信息孤岛”
5.找到关键决策人,一锤定音
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
案例分享:谁是老大?
案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?
工具表格:《客户内部采购流程表》
工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第七单元  业务流程推进粗放与随意性                             
1.销售推进流程与客户内部采购流程
2.销售里程碑与成功标准
3.销售人员的绩效与考核
小组讨论:设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。

第八单元   营销费用超标与费用黑洞形成
1.营销腐败三种类型 
① 分销关系腐败
② 供应关系腐败
③ 公司内部关系腐败
案例分享:促销——销售人员的第二收入来源
2.营销腐败的三种表现
.窜货/市场调研/价格
3.防范营销腐败的10种对策
4.拦截7种费用漏洞
工具表格:市场销售费用报销管理办法

第九单元   营销管控缺乏系统性与执行性
1.什么是有机性营销组织?
① 绩效导向和协同的组织文化
② 营销组织的有效性
2.营销管理体系设计的逻辑
① 组织架构
② 人力资源
③ 运营体系
.竞争优势*终落实于运营体系和核心流程
3.高效营销运营体系的建设
① 明确营销管理导向
② 营销组织的控制体系
4.促进前后台有效协同
① 市场部的职能设计
② 理顺市场部与销售部的关系

工业品营销风险规避培训


转载:http://tceesports.com/gkk_detail/66664.html

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    参加课程:工业品营销风险规避策略与方法

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