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这样销售让客户爱上你
 
讲师:江猛 浏览次数:131
 FABEDS销售法 美国奥克拉荷大学企业管理博士、曾任台湾中兴大学商学院院长的郭昆漠先生总结提出了FABE销售法,将销售过程分解为Features(特征)、Advantages(优势)、Benefits(利益)和Evidence(证据)四个环节。后来,大陆*营销实战专家朱立功先生增加了Diff

FABEDS销售法

美国奥克拉荷大学企业管理博士、曾任台湾中兴大学商学院院长的郭昆漠先生总结提出了FABE销售法,将销售过程分解为Features(特征)、Advantages(优势)、Benefits(利益)和Evidence(证据)四个环节。后来,大陆*营销实战专家朱立功先生增加了Difference(区别)和Story(故事),成为FABEDS销售法。

Features(特征):

pk10开奖结果我们的产品与竞争对手同类产品*的不同点,用于吸引顾客进店或听销售人员讲解。它必须是正面的、*轰动性的,才能让顾客在看够同质化的产品之后眼前一亮。

pk10开奖结果在内容上,它可以是产品的第一卖点(内在的,有形),也可以是它所获得的荣誉或好评(外在的,无形),如*款、最旺销、获得国家专利或重要奖项、应用于大型项目,以及权威机构或人士的好评等。

Advantages(优势):

我们产品的核心卖点组合。销售人员可从产品的技术背景(如率先应用某项国际领先的芯片技术)、生产流程(如摄像机的私模专利外观)和功能效果(如NVR的同时支持32路百万像素高清音视频输入)等方面,简明扼要地介绍产品的优势或特色,应做到“前因后果”。但话术中不得罕有“与XX相比”等内容,以免顾客认为你在攻击竞争对手而心生反感。而且,与“特征”不同的是,“优势”可以不止一项,但一般也不能超过三项。

Benefits(利益):

pk10开奖结果我们的产品购买该产品所能得到的好处。销售人员应该认识到,顾客购买产品是为了满足自己的需求,不能满足顾客需求的产品卖点是毫无意义的。

礼品的好处是可以用于赠送给亲友拉近感情,艺术品的好处是可以摆放在家里增添美感,

Evidence(证据,证明):

pk10开奖结果证据是对产品特征、优势和利益的佐证。假设销售人员在“特征”环节曾经提及该产品获得了国家专利或某个重要奖项,就应该把专利证书或奖牌、奖杯(通常是复制品)拿给顾客看,或提供可证实的媒体新闻报道,可现场上网搜索者*。如果向顾客介绍过它应用于某个大型项目,则应提供项目应用的资料,如甲方的中标通知书、产品安装后的实拍图片等。在产品优势和利益方面,权威媒体的产品测评文章、有关部门颁发的生产许可证或检验报告等。

Difference(区别):

与本品牌或竞争对手同类产品的不同之处。顾客想要购买产品是基于自己的需求,购买某项产品则是因为它最能满足自己的需求,亦即它最适合,而适合与否必须在与其他产品进行比较后才能明确。

在产品优势和利益相当时,价格更实惠的产品将更具吸引力;如果功能配置没有显著差别,则可比较谁的品质更稳定、返修更少。必须注意的是,只有当顾客主动提及竞争对手的产品时,才可以将它们进行比较,且不得提及对手的品牌名称等基本信息,而应以“它们”等代替。

Story(故事):

用大型项目的应用案例、老顾客的购买经历、未购买顾客的后悔说法等感性话语打动顾客。正如老师教导学生应努力学习时,总是拿班上成绩好的同学作为榜样;对多数职场中人而言,同事的薪水、奖金拿得更多,带来的压力远远超过盖茨、李嘉诚又赚了几十亿。

pk10开奖结果顾问式销售法则认为,顾客通常更愿意相信身边可验证的事物。与其拿看似规模超大却虚无缥缈的入驻上海世博会(某不知名的小项目)、联合国注册供应商(入选某分支机构的供应商名录却无法证实被采用)等证据吓人,不如请顾客立即致电向他认识的同行求证,或去本地某政府部门、楼盘看看。

案例讨论

销售代表:刘一手 销售汽车零部件产品

pk10开奖结果客户是大型汽车制造厂采购部主任令狐兄弟;

他们是老同学关系,

令狐兄弟认真听完介绍后,表示尽可能帮助他,刘一手很高兴,满怀信心静候佳音,过了一段时间,没有音讯,去见老同学,老同学面色难堪的说:不是我不帮你,与你们资质差不多的好几家公司都与我们接触了,而且都有来头,我们实在找不出不用其他公司的理由。

刘一手很不理解,怎么老同学也不给面子,到底出现了什么问题? 欢迎大家交流分享?

pk10开奖结果最后有关产品介绍我们总结分析:

产品的介绍也是有章法和技巧的,一定要了解客户的需求点(买点)之后在介绍产品;

介绍产品拒绝太多的专业术语;一定要让客户听明白;

介绍产品不需要太多的系列和型号;

介绍产品不是说的越多越好,一定要多介绍产品对客户的好处,利益;

pk10开奖结果介绍产品不是让你介绍所有的;而是找到客户最关注的一个点来充分介绍;



转载:http://tceesports.com/zixun_detail/108909.html
江猛
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